Comunicació
Marta Royo Espinet
Tots intentem vendre enmig d’un context de crisi. Jo, publicitat; el celler, bons vins; el supermercat, la seva marca blanca; i una fira, espais.
Comunicar bé allò que vens és clau per vendre més.
Les diferents estratègies, cada cop més, se centren a saber què vol realment el client, així com a millorar les tècniques de qui més el coneixen: els venedors.
Vendre té un punt d’art. Però, com altres disciplines, també té tècnica. Quan la coneixes, vens millor.
I una part de la tècnica és la de saber comunicar. La disciplina que a mi m’ocupa. Si comuniques bé el que vens, probablement tens molt de guanyat.
Els temps, les eines, el context o les condicions canvien, però la fórmula bàsica és la mateixa. Independentment del moment, cal comunicar bé per emocionar, enganxar i convèncer.
Aquí, et proposo 8 pistes per convèncer la teva clientela comunicant el que vens:
1. Desperta l’interès
Allò de què dir de la teva marca i de com dir-ho. Si pot ser, diferencial, únic i, sobretot, memorable… potent, que acompanyi la teva marca.
Ulabox, “L’antisúper”, o Apple, “Think different”
2. Ofereix una solució
No parlis en termes de problema. Parla sempre en termes de solució. Què puc fer jo per a tu per satisfer la teva necessitat.
“Si et prens un ACTIVIA al dia, acabaràs amb els problemes d’estrenyiment”
3. Busca testimonis
Els testimonis són una prova magnífica de què el que dius és cert. Terceres parts no interessades parlant dels resultats que han aconseguit utilitzant els teus serveis. És un dels millors arguments de venda.
“Mosaiking Comunicació m’ha ajudat a vendre més i millor”
4. Que la teva oferta sigui gairebé immillorable
Fes una oferta que no puguin resistir. Així de senzill. Aquí et jugues el negoci. Potser, un dels elements més importants de l’oferta és la seva senzillesa. Ha de ser simple. S’ha d’entendre a la primera.
“Pots pagar a terminis sense cap tipus de recàrrec”
5. Posa en valor el que vens
Ens costa quantificar el valor, però entenem perfectament les comparatives de preus. Si el teu servei i mercat t’ho permet, pot tenir sentit que tradueixis el valor en preu.
“Pels 15 euros d’un menú que ‘vola’ en 30 minuts, tens al teu abast una aventura fantàstica (un llibre)”
6. Ofereix garantia
Aquest apartat és una màxima. Els productes i serveis bons tenen grans garanties. Els dolents, no. Per què? Perquè els productes i serveis bons ho són.
“Si no quedes satisfet, et tornem el doble del preu que has pagat”
7. Call to action
Cal dir a la clientela que actuï, que actuï ja! Cal dir-li què és el que ha de fer. Com es pot posar en contacte amb tu. Quins són els passos correctes per comprar els teus serveis.
“Omple el formulari i rebràs un descompte per e-mail per la teva primera compra”
8. Parla en termes de cost d’oportunitat
Com que sóc economista de formació, m’agrada parlar en termes de cost d’oportunitat. Recorda al teu públic el que es perdran si no es decideixen per la teva oferta. Deixa’ls clar que estan a un pas de poder solucionar els seus problemes. Recorda’ls que és fàcil fer-ho. Que els resultats es veuran aviat i que el valor de la teva oferta és atractiu.
“Si ho compres a la botiga de la cantonada, potser no ho rebràs a les 19 h en punt com has demanat”
I tu? Com comuniques el que vens?
Marta Royoi Espinet és economista i publicitària, mosaiking.com
